Referat Negocierea

Mai jos puteti citi fragmente din Referat Negocierea si de asemenea puteti face Download Referat negocierea

Citeste fragmente din Referat Negocierea

CUPRINS: I.Pozitii de negociere: II.Tehnici de negociere: III.Negocierea afacerilor: I.Pozitii de negociere : Introducere: Clipa de clipa ,ceas de ceas,fiecare dintre noi are o dorinta,un interes.Fiecare are ceva de schimbat cu altcineva si trebuie sa ajunga la o intelegere.Totusi, mai inainte de a ajunge la un acord, oamenii trec aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai putin conflictual. Asta se intampla , indiferent daca se shimba emotii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse. Arta de a te intelege cu partenerul de schimb, evitand conflictele, poarta numele de negociere. Poti negocia cu nevasta lista invitatilor de sambata seara. Poti negocia cu seful o majorare de salariu. Poti negocia cu teroristii. Poti negocia cu clientul conditiile in care se incheie un acord comercial . Poti negocia cu sindicatele, cu puterea politica. Poti negocia oricand, orice cu oricine. Negocierea este prezenta in toate ipostazele existentei umane.Daca stapanesti arta negocierii, ai o sansa in plus sa eviti “NU”-ul partenerului. Inseamna ca stii sa influentezi si sa manipulezi comportamentul sau, pentru a-l face sa spuna “DA”. Pentru o companie moderna, un negociator bun aduce, in 3 ceasuri, cat aduc zeci sau sute de executanti timp de mai multe luni.Un negociator slab, pierde la fel de mult. O marja de cateva procente, la pret, la salariu, la termenul de garantie, la comision, la dobanda, este totdeauna negociabila. In marile tranzactii, pe piata industriala, unde se negociaza contracte de miliarde, aceasta marja negociabila poate atinge sume de zeci sau sute de milioane.De pe pozitia fiecareia dintre parti, acestea pot fi pierdute sau castigate. Orice inceput de negociere presupune o minima clarificare a intereselor partilor si a conditiilor in care sunt dispuse sa faca schimbul. In principiu, negociatorul se prezinta la masa tratativelor atunci cand are deja in minte 3 pozitii de negociere, constientizate mai mult sau mai putin precis : 1.Pozitia declarata deschis, numita si pozitie de plecare. Aceasta pozitie este astfel formulata incat sa-i asigure o marja de manevra in raport cu pretentiile partenerului. De pilda, la negocierea salariului, angajatul poate declara : ”Primesc aceasta slujba la un salariu de 1 milion lei/luna”. Pozitia sa declarata este 1 mil./luna.Patronul sau seful serviciului de resurse umane va putea spune :”Noi oferim 800 mii”.Aceasta este pozitia s-a declarata : 800 mii lei.Ca regula generala,vanzatorul va declara mai mult, iar cumparatorul mai putin, decat spera sa obtina,fiecare in parte. Sfatul negociatorilor experimentati este acela ca, atunci cand cumperi sa incepi de jos, iar atunci cand vinzi sa incepi de sus. Intotdeauna are importanta ordinea in care se fac declaratiile. De regula, cel care declara primul este dezavantajat fata de cel ce declara ulterior. 2.Pozitia de ruptura, numita si pozitie limita minimala /maximala. Sub aceasta, sau dupa caz peste nivelul ei, negociatorii nu mai sunt dispusi sa angajeze nici o discutie. In cazul salariatului, aceasta pozitie ar putea insemna 600 mii lei/luna. Sub acest nivel, el nu va primi slujba, va “rupe” negocierile. Se va simti ofensat, lovit, minimizat. La randul sau, patronul are in minte o limita maxima a salariului pe care il poate oferi, sa zicem 1,6 mil. lei/luna. Peste acest nivel s-ar considera “jefuit” . Pozitia de ruptura nu este descoperita de parteneri (adversari), dar fiecare dintre ei trebuie sa intuiasca si sa evalueze cu grija si delicatete pozitia secreta a celuilalt. 3.Pozitia obiectiv, numita si pozitie asteptata . Este pozitia realista la care se pot echilibra pretentiile contradictorii ale partenerilor. Aceasta reprezinta ceea ce negociatorul spera ca va putea obtine sau smulge de la partener , fara a leza inacceptabil interesele acestuia. Ea ocupa un loc intermediar intre cea declarata si cea de ruptura. Poate fi intuita prin raportare la pozitiile de plecare ale ambilor parteneri. Pozitia obiectiv este flexibila. In cazul considerat de noi, pozitia obiectiv s-ar putea situa undeva in jurul valorii de 900 mii lei/luna. Sensurile intereselor partenerilor de negociere sunt contrare.Ei vin catre pozitia obiectiv din directii diferite.Vanzatorul este interesat sa incerce cat mai mult, iar cumparatorul sa plateasca cat mai putin. Prin suprapunerea celor 3 pozitii de negociere ale ambilor parteneri, va rezulta o zona in care ei se pot intelege.Aceasta zona de acord posibil poarta numele de marja de negociere si este delimitata de pozitiile, de ruptura ale partilor negociatoare. In exemplul nostru 600 mii lei/luna si 1,6 mil. lei/luna. Intre aceste limite, orice nivel de salariu este posibil si depinde doar de abilitatea de a negocia a partenerilor. In exemplul nostru, este posibil ca acordul sa se obtina in jurul nivelului de 1 mil.lei/luna.Aceasta ar putea sa apara ca o pierdere relativa pentru salariat, in conditiile in care o pregatire mai buna a negocierilor si o evaluare mai buna a pozitiei de ruptura a patronului i-ar fi adus un salariu de pana la 1,6 mil.lei/luna. Cele prezentate mai inainte ne arata de ce este important sa descoperim pozitiile de negociere ale partenerului, inca inainte de a se aseza la masa tratativelor.Cheia succesului in orice negociere o constituie estimarea corecta a pozitiei de ruptura a partenerului. Este ce ne propunem оn continuare.   II.Tehnici de negociere si manipulare:   Tactica lui “DA-DAR”~Tactica “baiat bun - baiat rau"~Tactica ostaticului~Tactica falsei oferte Tactica de intoxicare statistica~Tactica de bazar~Tactica vanzarii in 3 pasi~Tactica stresarii adversarului~Tactica uitarii~Tactica presiunii timpului~Tactica faptului implinit~Tactica surprizei Tactica tolerantei~Tactica reprezentantului cu prerogative limitate~Tactica “time-out”~ Tactica falsei comenzi de proba~Tactica negocierii sterile~Tactica “daca...atunci...”~Tactica alternarii negociatorilor~Tactica falsei concurente~Tactica complimentarii si politetii~Tactica parafrazei Tactici de asociere/disociere~Tactica intrebarilor   In razboi sau la bucatarie, in afaceri sau pe strada, este pusa in joc o anumita masura de strategie si tactica. Strategia vizeaza efecte pe termen lung si poate fi materializata prin actiuni tactice premeditate sau prin reactii spontane cu efecte pe termen scurt. Tactica este subordonata obiectivelor imediate, partiale si intermediare. Strategia este alcatuita din inlantuirea mai multor actiuni tactice sau reactii spontane. Strategia de negociere functioneaza numai dublata de arta de a orienta si controla pe neobservate, interactiunea cerintelor aflate in conflict, folosind atat logica rece a argumentelor rationale, cat si energia psihologica a emotiilor si sentimentelor .Principiul fundamental al strategiei este acela de a stapani interactiunea cerintelor care se infrunta la masa tratativelor si a nu le lasa sa treaca in conflict deschis. Asta inseamna a nu cadea prada unor reactii spontane ,a nu da curs unor porniri instictuale. Cand adversarul te incolteste, ridica tonul si tranteste cu pumnul in masa, nu mai judeci lucid si detasat, ci cazi prada unuia din cele cateva genuri de reactii spontane, adica:           intorci lovitura ;           cedezi si te predai fara conditii;           abandonezi lupta, rupi relatia si lasi totul balta;           iti reprimi pornirile,uiti interesele, taci si inghiti. Primul gen de reactie se bazeaza pe contra si razbunare . Se raspunde cu aceiasi moneda. A tipat, tipi. A dat, dai, etc. Este efectul unei tendinte inconstiente de a ne proteja de durerea esecului. Din nefericire nu este suficienta riposta violenta pentru a convinge adversarul sa se opreasca. Intoarcerea loviturii duce la deteriorarea bunelor relatii dintre parteneri. Cand esti invingator trebuie sa te feresti de invins. El nu va respecta un “acord” sau o decizie care nu a tinut seama de interesele si orgoliile sale. Invinsul de astazi este dusmanul de maine. Al doilea gen de reactie spontana este capitularea fara conditii. Te faci mic pentru ca el este mare si cedezi fara lupta. Mergi pe mana adversarului. Normal, predarea fara lupta duce la framantari si regrete ulterioare.Afacerile bune pot fi ratate in acest fel.In fapt, daca ne lasam impresionati de atacul si crizele de furie ale adversarului,cu iluzia ca este ultima data cand mai facem acest lucru , nu facem altceva decat sa incurajam alte istorii ulterioare. Dai unui tigru o bucata de carne cu convingerea ca, dupa asta, vei avea grija sa devina vegetarian.Cand te retragi din conflict, fizic sau emotional, nu mai ai nici un cuvant de spus si nici un control asupra a ce se va оntampla. Prin abandon, de regula, problema se complica si mai mult. Al treilea gen de reactie spontana consta in ruperea brusca a relatiilor cu partenerul. Este o forma de neimplicare. Daca este vorba de o afacere, renunti. In familie, divortezi. La slujba , demisionezi. Abandonezi negocierile inainte de obtinerea unui acord bun sau rau. In plus, luand-o mereu de la capat, risti sa nu ajungi niciodata la celalalt. Al patrulea gen de reactie, reprimarea , consta in refuzul de a lua act de existenta conflictului. Asta pentru ca vrem sa pastram relatia cu orice pret.Nu-i rau sa facem acest lucru cand pastram o relatie buna, optand pentru tact si delicatete in defavoarea adevarului brutal. Totusi, daca taci si treci cu vederea, partenerul nu va sti tot ce se petrece cu tine.Il suporti rabdator,de dragul linistii, dar el nu stie acest lucru si nu face nimic pentru a-si schimba comportamentul. Toate aceste reactii spontane fiind manifestari instinctuale extreme,trebuie si pot fi evitate prin alegerea rationala a unor tactici fara determinare emotionala.Puterea noastra de negociere creste pe masura ce ne insusim tehnicile de negociere. 1.Tactica lui “DA-DAR” Nu te costa nimic si te face si mai agreabil pentru partenerul de negocieri. re 3 nuante : una care inseamna “DA”, una care inseamna “POATE” si alta care inseamna chiar “NU”. Oricand poti continua . Nu-i spune clientului atunci cand se plange de pretul prea mare la care оi oferi produsul “Nu-i adevarat”. El nu-i fraier. Spune-i : “DA, sunt de acord, dar tineti cont de faptul ca . . . “. Se stie ca atunci cand un diplomat spune “DA” vei intelege “POATE”. Cand o femeie adevarata spune “NU” intelegi tot un “POATE”. Cand un diplomat spune “POATE” vei intelege “NU”. Cand o femeie spune “POATE” inseamna “DA”.Un diplomat adevarat nu spune niciodata “NU”. O femeie adevarata nu spune niciodata “DA”. Este si asta un fel de diplomatie . 2.Tactica “baiat bun - baiat rau" Ex. negocieri salariale.Directorul tehnic intra in sala negocierilor si le vorbeste sindicalistilor оn mod crunt despre costuri mari, profituri mici, risipa, rebuturi, absente, neglijenta si iese brusc trantind usa. Sindicalistii raman nauciti. Dupa cateva minute intra managerul general. Saluta cordial, da mana cu fiecare, cheama secretara sa mai aduca cate o cafea, intreaba pe fiecare ce mai fac copiii apoi se declara gata sa asculte revendicarile,dar mai inainte reia si el textul cu greutatile prin care trece intreprinderea. Le si exagereaza putin, dar schimba tonul.Cand sindicalistii nu mai spera nimic, el arunca bomba. “Eu stiu ca si voi aveti dreptate . Sa vedem ce putem face “ si incepe sa le dea cate ceva. Mai putin decat ar putea da,dar mai mult decat sperau ei dupa teatrul cu “baiatul rau”.El este “baiatul bun”. Nu se face sa te porti urat cu el .Va avea succes si la viitoarea negociere.Ce-i drept directorul tehnic a fost sacrificat,dar acesta a fost rolul sau in scenariul negocierilor. 3.Tactica ostaticului. In razboi, in terorism, a lua ostatici este uzual si etic. In afaceri, suma de bani platiti in avans devine adesea un ostatic. Tranzactii partiale, care se conditioneaza una pe alta. De ex. sunt livrate instalatii “la cheie” dar lipsite de piese de schimb, asistenta tehnica si mai ales de consumabile suficiente. Multe firme cumpara, aparent convenabil , birotica insotita de un stoc redus de consumabile si piese de schimb. Ulterior, sunt nevoite sa negocieze, in conditii de presiune, noi livrari de toner, hartie, etc.Echipamentele cumparate deja deveneau “ostatici” prin care li se forta mana . Alt ex: plesneste teava la baie.Chemi mesterul si te tocmesti. Cere 10.000 si se apuca de treaba. Imprastie instalatia prin casa dupa ce o face bucati. Apoi zice ca-i lipseste un cot si pleaca sa-l aduca. Se lasa seara si nu mai vine. Vecinii n-au apa ca a oprit-o mesterul de la subsol si vin sibat la usa.Totul atarna de meserias.Telefonezi, mergi la el si auzi cul este оn curtea lui. La fel procedeaza zugravii. Ca sa nu te piarda de client, iti promit ca fac zugraveala in cel mult o saptamana, vin la tine acasa, iti muta mobila , dau 2-3 bidinele cu var si apoi . . . mai dureaza 3-4 luni pana iti termina treaba . 4.Tactica falsei oferte . de rau poti oferi numai 19.000$ dupa exact 15 zile, оn schimb poti oferi un avans de 5000$ imediat cu acte оn regula, la notariat.Va fi o dovada in plus ca esti un client serios.Propui contractul peste8 zile si . . . dispari. Din acest moment nu-l mai cauti pe vanzator. Peste cel mult o saptamana , panicat, te va cauta el .Va afla ca esti plecat intr-o delegatie dificila de cateva zile. Peste cateva zile te va suna din nou , ingrijorat.Regrete, scuze politicoase, si-l mai amani o zi sau doua. In sfarsit,o noua intalnire la care vii jenat si necajit.Joci teatru :”Ce mult mi-ar fi placut . . . dar sotia a gasit altul, la fel de bun,cu numai 15.000$. Pot sa-mi stric casa? Gogosi.Acum,are el probleme :a cheltuit banii de avans, a retras anuntul, trebuie sa ia totul de la inceput. In plus,incepe sa se intrebe daca nu cumva a exagerat cu pretul.Mai ca ar fi de acord cu noul pret.Ca sa-l ajuti sa se decida, оi spui confidential ca mai dai 500 $ fara stirea sotiei. Cu asta, ai sanse mari sa inchei afacerea economisind 4500$. Nu-s de aruncat. 5.Tactica de intoxicare statistica a adversarului, consta in bombardarea adversarului, in rafale epuizante,cu tot felul de date statistice,studii, extrase din presa,prospecte, brosuri, oferte, etc.Datele statistice utilizate vor fi selectate cu grija, in asa fel incat sa fie prezentat tot ceea ce este in sprijinul afirmatiilor facute de noi si inlaturate toate elementele ce le contrazic.Datele insa, trebuie sa fie reale si sa provina din surse inatacabile. “Intoxicat”cu informatie autentica si inatacabila (asta se vede), dar trunchiata (asta nu se vede)adversarul va avea sentimentul ca nu si-a pregatit suficient lectia si runda de negocieri. Complexat,chiar jenat uneori, va dori sa se termine totul mai repede, va ceda mai usor. In fata unui adversar competent , informat si abil , tactica nu are prea mari sanse, dar nici nu are nimic de pierdut. 6.Tactica de bazar: se bazeaza pe lansarea de pretentii exagerate chiar de la inceputul negocierilor.De pilda daca marfa oferita poate fi evaluata decent la 20.000 lei,se cere brutal 50.000 lei.Pe parcursul negocierii se fac concesii (false) la care adversarul se va simti obligat sa raspunda cu alte concesii (adevarate) . De regula, in acest mod se ajunge la un rezultat mai bun decat cel posibil in conditii de licitare corecta a pozitiei de negociere. Daca adversarul intra in joc, va fi nevoit sa joace. Tactica este folosita cu succes de abilii vanzatori de bazar. Ei arunca din start un pret minim , dar se arata dispusi sa tot lase din el. se utilizeaza оn cazurile negocierii cu un adversar dificil si dezagreabil, dispus sa se angajeze in tratative dure si prelungite. Tactica consta in folosirea de manevre laterale care , desi nu sunt ofensatoare , au rolul de a sacai si deranja adversarul ,punandu-l in situatia de a grabi finalul negocierilor . Adversarul poate fi purtat insistent prin halele de fabricatie si depozitele firmei, poate fi cazat intr-o incapere expusa unor zgomote infernale, poate fi asezat cu ochii in soare la masa tratativelor sau poate fi asezat cu spatele la o usa care scartaie si pe care cineva o inchide si o deschide insistent.Poate fi asezat in apropierea unei surse puternice de caldura sau intr-un curent de aer rece si umed.Poate fi invitat la o masa,la care i se ofera cu multa generozitate,exact ceea ce nu-i place sau nu poate sa manance sau i se pot oferi bauturi tari peste limita sa. Cand relatia pe termen lung nu ne intereseaza si ne propunem folosirea unor astfel de presiuni trebuie sa facem acest lucru sub masca celei mai desavarsite nevinovatii si amabilitati, cerandu-se scuze si prefacandu-se victime alaturi de adversar. Cand adversarul nostru foloseste astfel de tactici, iar noi le identificam la timp, ele devin mai usor de neutralizat. 9.Tactica uitarii. (negociatorii sunt oameni carora nimic din ce-i omeneste nu le este strain). Este o tactica cu totul neloiala care se bazeaza pe slabirea rezistentei psihologice a adversarului pus оn situatia sa accepte daruri mai mici sau mai mari. Ea este intalnita oriunde оn lume. Mita se poarta , fie si numai pentru simplul motiv ca negocierile sunt purtate de oameni carora nimic din ce-i omeneste nu le este strain. La capitolul coruptie, Romania se afla la nivelul anului 1997 pe locul 37 in lume.Desigur,exista si asemanari dar si deosebiri intre protocol si cadou pe de o parte si mita pe de alta parte. In afaceri functia cadoului si a protocolului este una pragmatica si nu una filantropica. Pragul intre cadou si mita depinde de demnitatea,onestitatea,averea, lacomia si gradul de risc la care se preteaza negociatorul.Dar orice negociator are pretul lui.Nu se va compromite pentru mai putin decat acest pret.Legea ramane neputincioasa atata timp cat dai sau primesti intr-un cadru strict confidential. 10.Tactica presiunii timpului (in criza de timp lucrurile se precipita). Se bazeaza pe faptul ca mai intotdeauna exista un program al negocierilor si o agenda de lucru a negocierilor.Discutiile se manipuleaza in asa fel incat problema delicata sa ramana de limita expirarii timpului alocat procesului de negociere. Lucrurile se precipita spre sfarsitul negocierilor.Unul dintre parteneri trebuie sa prinda avionul sau trenul, o greva este pe cale sa izbucneasca.In aceste conditii ritmul negocierilor este grabit si adversarul poate comite erori mai usor. 11.Tactica faptului implinit. Intr-un anumit moment in desfasurarea negocierilor, оi sunt prezentate partenerului solutii, conditii si documente redactate in forma finala si “irevocabila”. Sunt lasate in suspensie doar conditii si aspecte minore care chipurile si-au putut fi perfectate fara acordul sau si asupra carora se dirijeaza discutiile.Dupa negocierea acestor ultime detalii semnificative,lasate deliberat in suspensie,partenerului nu-i ramane altceva mai bun de facut decat sa-si exprime acordul si sa semneze contractul .Tehnica faptului implinit poate fi folosita cu succes atunci cand s-au livrat deja utilaje si instalatii pentru care se negociaza, separat, livrarile de consumabile, piese de schimb, rezerve, ca si asigurarea de asistenta tehnica si documentatie.Tranzactia a fost fragmentata, iar utilajele deja livrate sunt “mortul” din casa. 12.Tactica surprizei. (daca nu-l poti convinge , zapaceste-l). Se bazeaza pe schimbari imprevizibile ale argumentatiei sau comportamentului partilor negociatoare. Ea poate da rezultate bune in fata negociatorilor neexperimentati.Cand sunt scosi din scenariul pregatit din timp,ei raman debusolati si se grabesc sa ajunga la un acord oarecare , numai sa se termine totul mai repede.Totul este sa stii cand sa schimbi pasul; poate veni un moment in care e bine sa stai deoparte sau altul in care este mai bine sa ataci,un moment in care sa fii ferm si altul in care sa fii maleabil.Ex. am vazut odata un film in care niste parinti si-au propus sa nu reactioneze in nici un fel atunci cand fiul lor a fost rapit. Rapitorii erau consternati. In scurt timp copilul a devenit o reala povara pentru ei.Devenisera ei interesati in a plati paritilor numai sa-si ia copilul inapoi. Reactia surprinzatoare a parintilor,i-a descumpanit complet pe rapitori, care nu si-au mai putut impune conditiile. 13.Tactica tolerantei. Se bazeaza pe capacitatea de a nu reactiona in replica la provocarile adversarului. Atacurile nu sunt luate in seama. Violenta de limbaj si injuriile sunt complet ignorate. Astfel de comportamente tolerante adoptate in momentele de maxima tensiune,pot aduce partenerul in situatia de a lua decizii generoase sau de a renunta la pretentiile care genereaza divergente.Uneori, poate fi vorba de un limbaj concesiv care le dezamorseaza tensiunea prin interventia unor fraze de genul :”Diferenta dintre opiniile noastre nu e mare,dar . . .”, “. Acceptati va rog sa privim problema si asa . . .”,Ar mai fi cateva informatii pe care nu le-ati avut la dispozitie”.Atentie ,totusi, in loc sa fie multumiti de concesia facuta , unii parteneri se obraznicesc si cer mai mult. De regula ,dupa acalmia generata de comportamentul tolerant, cand presiunea adversarului slabeste suficient, exista un moment in care trebuie sa se renunte la ingaduinta si se forteaza brusc nota, revenind in forta pentru a recastiga terenul pierdut si a lua avantaj. 14.Tactica reprezentantului cu prerogative limitate . Se bazeaza pe ideea ca negocierile pot fi conduse deschis, competent si fara riscuri, pana la un anumit punct. De ex.cumparatorul delegat poate accepta oferta vanzatorului doar pana la un anumit pret. Vanzatorul delegat poate accepta de ex. un termen de garantie aflat sub o anumita durata maximala.Peste acest nivel al pretentiilor partenerului, se poate adopta o pozitie de genul :”Asta nu mai pot decide singur” sau “Asta depaseste mandatul meu”, “Asta nu-i de competenta mea”. Scopul este acela de a impune ideea ca in spatele negociatorului se afla un personaj de rang mai inalt, fara acordul caruia nu se pot face concesii mai mari.Daca in aceasta prima faza a negocierilor,acordul partenerului nu poate fi obtinut in limitele de competenta acordate reprezentantului,personajul de rang mai inalt va interveni sau nu intr-o faza ulterioara. Asta ramane de vazut. Sub aceasta infatisare aceasta tactica este adesea o buna acoperire pentru actiunile de spionaj industrial. In principiu,in prima faza se tatoneaza pozitia adversarului si se solutioneaza pana la un anumit nivel,aspecte de interes reciproc.Se culeg informatii precise asupra ofertei,asupra partenerului si asupra intentiilor acestuia. Se descopera atuurile si punctele slabe.Reprezentantul va fi eliminat din joc imediat ce a creat cateva brese in apararea adversarului. Rolul acestei prime faze,este acela de a pregati temeinic negocierea propriu-zisa,care va avea loc(sau nu) in a doua faza. Negociatorul care actioneaza in a doua faza, daca aceasta mai are loc, va avea avantajul de a negocia aspecte deja negociate, cand intentiile adversarului au fost deja deconspirate. 15.Tactica “time-out” Solicitarea unei pauze(o cafea ,un ceai, o tigara),in momentul in care adversarul lanseaza un atac sau forteaza obtinerea unor concesii inacceptabile,poate fi utila pentru pregatirea unei aparari satisfacatoare,pentru consultarea unor consilieri sau documente si pentru formularea unei strategii de contraatac. In plus, time out-ul poate scoate adversarul din mana, taindu-i elanurile ofensive.Time out-ul este respiratia necesara. 16.Tactica falsei comenzi de proba Consta in formularea unei comenzi(pretins) preliminare,la care se solicita un pret mai redus si unele facilitati de livrare, pretentii justificate prin comenzile masive care vor urma ulterior. Partenerul trebuie lasat sa inteleaga ca exista intentia clara a unor comenzi ulterioare,pe cand,de fapt, aceasta intentie nu exista.Factura astfel obtinuta va putea fi folosita in negocierile cu un alt furnizor,cel vizat anume de la inceput,ca argument pentru obtinerea unui pret avantajos sau a unor alte facilitati comerciale.Veti putea spune : ”ceri prea mult ; am aici o factura de la cineva care vinde mai ieftin” 17.Tactica negocierii sterile. Atunci cand se urmareste negocierea unui acord favorabil cu un partener important,se angajeaza negocieri paralele cu un alt partener.Evident,cu acesta din urma fara intentia de a semna un contract.Partenerul al doilea serveste doar ca falsa alternativa.Cu acesta se aplica tehnici de negociere care bat pasul pe loc si castiga timp pentru negociatorii principali.Se solicita concesii imposibile.Se invoca diverse interdictii ale autoritatilor locale.Se intra in detalii tehnice fara semnificatie. Aceasta tehnica poate fi folosita si in scopul colectarii de informatii de afacerii sau ca paravan pentru spionajul industrial. 18.Tactica “daca...atunci...” Trebuie sa profitam de lipsa de incredere a partenerului pentru a formula solutii si clauze mai avantajoase.De pilda,in calitatea mea de consultant de marketing,pot negocia cu un client asupra tarifului serviciilor mele.In mod rezonabil as cere 200 mii lei/ora,dar clientul meu nu crede ca-l voi ajuta prea mult si nu este dispus sa dea mai mult de 100 mii. Retinerile lui vin din faptul ca el nu crede ca-i voi fi de prea mult folos.In loc sa incerc sa-l conving de teribilismul performantelor mele,eu introduc formula “daca...atunci...”,si-i spun:”Accept 100 mii ca baza de pornire.Daca vanzarile cresc cu 20% in urmatoarele 6 luni,atunci adaugati o gratificatie de 3% din profit?”.In mod normal clientul cade imediat de acord.Cel care isi asuma riscul sunt eu,dar daca lucrurile merg bine,atunci castigul va fi mai mare decat cel scontat initial.Cine nu risca nu castiga. 19.Tactica alternarii negociatorilor O prima versiune a acestei tactici face ca seful echipei de negociere sa para cu adevarat bland si rezonabil,dar cu totul neputincios in fata presiunilor facute de specialistii din echipa sa.In mod deliberat si indelung premeditat si simulat, restul oamenilor din echipa sunt duri,incapatanati si aparent iresponsabili.Pe parcursul procesului de negociere sunt introdusi,pe rand,ingineri, merceologi,juristi,contabili,etc. care afiseaza o pozitie dura si intransigenta.In acest fel,ei creeaza o presiune psihologica fata de care partenerul prefera sa lucreze doar cu seful echipei si sa accepte propunerile mai rezonabile ale acestuia.El, chipurile,nu este de acord intru totul cu coechipierii sai,dar nici nu poate trece prea mult peste ei. O alta versiune consta in schimbarea efectiva a negociatorului,tocmai atunci cand partea adversa se asteapta mai putin.Noul negociator este de regula, omul de la varf, care te ia de odihnit cand predecesorul sau te-a extenuat deja. 20.Tactica falsei concurente Este banala tactica ce consta in exercitarea de presiuni asupra partenerului direct prin invocarea unor variante de negociere cu principalii sai concurenti.In acest scop,partenerului direct ii sunt prezentate oferte ferme sau facturi obtinute in conditii particulare,pe baza unor false comenzi de proba,pe baza unor loturi mici ramase nevandute,pe baza unor aranjamente facute cu terti furnizori potentiali. Se simuleaza convorbiri telefonice si schimburi de faxuri cu concurentii partenerului. Asta inseamna ca undeva, oameni din aceeasi echipa cu tine poarta, simultan,negocieri sterile in paralel cu negocierea principala. 21.Tactica complimentarii si politetii Aceasta tactica porneste de la premisa ca unui om politicos si amabil este mai greu sa-i refuzi o dorinta.La aceasta,se adauga faptul ca nu exista oameni cu adevarat insensibili la laude.Legenda spune ca un general din suita lui Federic cel Mare,a cazut in dizgratia marelui suveran. Intalnindu-se cu regele,nu tocmai intamplator,generalul l-a salutat cu mare respect.Regele i-a intors ostentativ spatele.In replica,generalul a strigat din spate:”Ma bucur mult sa constat ca Maiestatea Voastra nu mai este suparat pe mine” . ”Cum asa?” a intrebat regele. ”Pai,...Maiestatea voastra nu ar intoarce niciodata spatele unui dusman” a raspuns generalul.Regele dezarmat l-a reprimit in gratiile sale. 22.Tactica parafrazei In negocieri, a parafraza inseamna a reda in rezumat, cu propriile cuvinte, ceea ce am inteles eu din ceea ce a spus partenerul.Faptul ca este vorba de punctul sau de vedere trebuie mentionat in mod expres. Parafraza este introdusa simplu, prin propozitii de genul : ”Daca am inteles bine...” sau : “Hai sa vedem daca am inteles si eu ce vrei sa spui...” sau : “Vrei sa spui ca...”. Parafrazand, dam partenerului multumirea ca s-a facut inteles,ne acordam un supliment de timp pentru gandirea si formularea raspunsului si totodata,verificam faptul ca l-am inteles corect noi insine. Parafrazand,avem mai usor sansa de a obtine lamuriri suplimentare. 23.Tactici de asociere/disociere Doi cumparatori sau doi furnizori,considerati separat unul de celalalt,au o putere de negociere mai mica decat in situatia asocierii lor.Se pot asocia firme,vanzatori,cumparatori,dar se pot asocia si produsele sau comenzile,pentru a crea presiuni mai mari asupra partenerilor de afaceri.Dupa acelasi principiu, puterea de negogiere a adversarului scade daca desbini eforturile si aliantele sale,daca desbini echipa de negociere sau daca rupi tranzactia sau livrarea in parti mai mici. O alta versiune a acestei tactici spune ca daca faci o asociere cu o imagine de marca buna,cu o experienta pozitiva sau cu o persoana importanta,puternica,aceasta imagine asociata poate fi folosita ca mijloc psihologic de sugestie si persuasiune.In mod similar,un produs sau o marca pot fi discreditate prin asocierea cu o imagine neplacuta, nepopulara, contestata sau care are pierderi mari in afaceri. 24.Tactica intrebarilor Aristotel avea o expresie : ”Cel care intreaba conduce”. Orice intrebare are caracterul unei cereri,iar raspunsul este o concesie.Arta de a formula intrebari si raspunsuri nu consta in a avea sau nu dreptate,ci a sti cum sa spui si ce si cum sa nu spui.In orice caz,un bun negociator va sti deja majoritatea intrebarilor si raspunsurilor pe care le va formula atat el insusi,cat si partenerul, mai inainte de a se aseza la masa negogierilor . Prin intrebari bine formulate se poate prelua oricand initiativa. Prin intrebari la care cunosti deja raspunsul, poti verifica daca numite suspiciuni cu privire la atitudinea adversarului sunt intemeiate.Prin intrebari poti incolti adversarul si poti strange surubul fara sa sari calul. -Intrbarile de protocol si eticheta,pot dezamorsa tensiunea din startul negocierilor: “Ati calatorit bine? Cum ati dormit?”,”Cum reusiti sa va pastrati mereu proaspat? Cum obtineti nota asta de eleganta” -Intrebarile tactice,pot tergiversa,amana si castiga timp pentru construirea propriei argumentatii: “N-am putea relua, punct cu punct, tot ceea ce am convenit deja” , “Imi permiteti va rog sa raspund mai tarziu la aceasta problema” -Intrebarile directoare,pot orienta discutia in sensul dorit: “Aici am cazut amandoi de acord.Credeti ca se poate ataca problema urmatoare?” -Intrebarile capcana,au rolul de a stabili daca partenerul spune adevarul: “N-a ramas asa cum am vorbit la telefon cu colegul dvs.?Ati hotarat altceva?” -Intrebarile stimulator,pot orienta si stimula gandirea adversarului in directia vizata de argumentatia noastra: “V-ati gandit la cresterea de productivitate pe care o puteti obtine daca...?Inflatia este o problema si pentru dvs.?V-ati gandit sa schimbati ambalajul” -Intrebarile ironice sau agresive,pot initia atacuri la adresa adversarului: “Chiar credeti ca tineretea dvs. va permite sa faceti afirmatii care solicita o experienta mult mai vasta?” -Intrebarile retorice,sunt fofosite nu atat pentru a obtine raspunsuri,cat pentru efectul lor de argument cu incarcatura emotionala: “Superioritatea produsului nostru este evidenta,nu-i asa? Chiar vreti sa va cred? Intotdeauna sunteti pe faza?” -Intrebarile de tatonare,pot depista motivatiile de cumparare ale partenerului: “Ce vi se pare esential la un astfel de utilaj?” -Intrebarile insinuante,au rolul de a face supozitii si ipoteze neplacute si periculoase pentru partener,dar intr-o forma voalata: ”De ce o fi costand asa mult materialul X ? -Intrebarile incuietoare,pot forta o bdecizie sau chiar sistarea negocierilor: “Acceptati sau renuntati?Aceasta este oferta finala?Stiti ce oferta buna v-am facut?”   III.Negocierea afacerilor :   In afaceri,daca stapanesti arta negocierii,ai o sansa in plus sa castigi mai mult si sa mai si pastrezi o relatie buna cu partenerul.Cand negociezi bine,poti sa orientezi,sa influentezi si sa manipulezi partenerul pentru a-l face sa coopereze. Secretul consta in a reusi sa-l antrenezi intr-un joc de-a “Hai sa castigam impreuna!”.Oamenii rezonabili inteleg repede ca nu-si pot impune vointa in mod unilateral si cauta solutii in comun,adica solutii negociate. Pentru producator,importator sau distribuitor, un negociator bun face in trei ceasuri cat fac alti zece sau o suta de executanti, in cateva saptamani sau luni. Un negociator slab pierde la fel de mult. O marja de cateva procente la pret, la termenul de garantie,la conditiile de livrare si transport, la termenul de plata, sau o marja de doar cateva procente la comision sau dobanda,raman oricand negociabile.In marile tranzactii,pe piata industriala,unde se negociaza contracte cu valori de miliarde de lei, aceasta marja negociabila poate insemna sume de zeci sau sute de milioane. Conceptul de ”negociere”.Intelegerea partilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strangere de mana, poate fi un consens tacit, o minuta, o scrisoare de intentie sau un protocol, redactate in graba, poate fi o conventie sau un contract, dar mai poate insemna un armistitiu,un pact sau un tratat international,redactate cu respectarea unor proceduri si uzante speciale.Cea mai uzuala negociere este negocierea afacerilor sau negocierea comerciala care se concretizeaza in contracte,acte si fapte de comert precum vanzarea-cumpararea,parteneriatul , inchirierea,concesiunea,etc.Mai exista negocieri politice. Acestea pot fi interne cand se poarta intre partide sau oprganizatii de nivel national,dar pot fi si externe atunci cand sunt purtate intre guverne si organizatii internationale si reprezinta sfera diplomatiei.In sfarsit mai sunt negocieri sindicale,negocieri salariale si ale contractelor si conflictelor de munca,negocieri pe probleme de asistenta si protectie sociala,negocieri parlamentare,juridice,etc. Prin negociere intelegem orice forma de confruntare nearmata,prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii,dar compleme tare,urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc avantajos ai carui termeni nu sunt cunoscuti de la inceput. In aceasta confruntare,in mod principial si loial,sunt aduse argumente si probe,sunt formulate pretentii si obiectii,sunt facute concesii si compromisuri pentru a evita ruperea relatiilor,cat si conflictul deschis. Necesitatea negocierii.Apare ori de cate ori sunt indeplinite 3 conditii: -exista niste interese complementare intre doua sau mai multe parti,intre care sau derulat oferte si cereri de oferta acceptate in principiu -existenta dorintei si a interesului partilor in obtinerea unui acord pentru care sunt dispuse sa-si faca reciproc concesii. -lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei autoritati aflate deasupra partilor in divergenta ,care sa impuna acordul peste vointa acestora. Principiile de baza ale negocierii. Avantajul reciproc. In principiu, in cadrul negocierilor, fiecare dintre parti isi ajusteaza pretentiile si revizuieste obiectivele initiala.Astfel,dupa una sau mai multe runde de negocieri,se construieste acordul final,care reprezinta un “compromis satisfacator” .Fiecare parte obtine victoria,fara ca nimeni sa nu fie infrant.Negocierea este un proces organizat, concretizat intr-un ansamblu de initiative,schimburi de mesaje, contacte si confruntari, care au loc intre partenerib de afaceri,cu respectarea unor reguli si uzante statornicite intr-un mediu juridic,cultural,politic si economic determinat. Negocierea este si proces competitiv in care,pornind de la baza intereselor comune,sa asigure avantaje proprii preponderente.Negocierea este si un proces de interactiune,ajustare si armonizare a intereselor distincte ale partilor astfel incat,dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre parti,acordul de vointa sa devina reciproc avantajos. Toate partile negociatoare pot avea de castigat si nici una de pierdut.Negocierea este si un proces orientat catre o finalitate precisa,exprimata prin incheierea unei afaceri concrete,ceea ce conteaza in final fiind rezultatele negocierii.   Etapele negocierii :   1.Pregatirea negocierilor : Generalitati.Obtinerea de rezultate bune in cadrul negocierilor depinde in mare masura de maniera in care acestea au fost pregatite in prealabil, prin : -studierea pietei,adica interpretarea conjuncturii generale,a contextului specific afacerii si identificarea partenerilor si concurentilor potentiali.Este momentul in care se estimeaza capacitatea pietei tinta,se delimiteaza precis segmentul caruia se adreseaza produsul, sunt insusite legislatia si uzantele comerciale specifice, posibilitatile de distributie, conditiile de promovare,etc. Sunt culese informatii despre situatia financiara a partenerilor,despre solvabilitatea si reputatia lor.Sunt culese informatii despre concurenta potentiala.Se incearca evaluarea celui mai bun moment sau a celei mai bune conjuncturi in care sa se lanseze oferta sau cererea de oferta. -stabilirea obiectivelor,care priveste atat precizarea propriilor obiective in negocieri,cat si raportarea lor la prezumptivelor obiective ale partenerului.Acestea trebuie sa treaca de nivelul generalitatilor sa fie concrete si precise, precum:volumul vanzarilor,nivelul de calitate,conditiile de finantare si plata,riscurile acceptabile. Anticiparea obiectivelor partenerului si evaluarea pozitiei sale de negociere trebuie facute in paralel si in concordanta cu obiectivele proprii.Una din metodele eficace de anticipare a pozitiei partenerului este simularea negocierilor. Simularea poate conduce la pregatirea din timp a unor variante distincte de negociere. Existenta acestora ajuta la pastrarea initiativei si prezinta avantajul de a pune la dispozitie formulari studiate din timp. Se pot utiliza si liste sau fise de argumente si respectiv obiectii si contraargumente posibil a fi aduse de partener. Reguli de formulare a obiectivelor : Obiectivul negocierilor trebuie transpus,pe cat posibil,in cifre precise,fara marje si abateri relative. A obtine o reducere maxima de pret, sau,a obtine o reducere intre 5 si 10%,inseamna un obiectiv prost formulat.In schimb,a obtine o reducere a pretului de 9%,inseamna un reper precis si un obiectiv clar,bine formulat.Obiectivele nu sunt concepute si formulate,mai inainte de a li se afecta un buget. Obiectivele au sens in masura in care resursele financiare, tehnice si umane sunt disponibile. Daca , de pilda, depozitele disponibile sunt insuficiente pentru o livrare mare, obiectivul privind livrarile nu va depasi limita capacitatii depozitelor. Un obiectiv nu poate fi complet definit fara a clarifica termenii calendaristici ai concretizarii sale. Termenele calendaristice pot fi precizate atat ca durate limita(“livrarea in maxim 24 de zile de la data prezentei”),cat si ca scadente la date fixe(“livrarea pana la 15 mai”). Trebuie sa fie precizate si metodele sau instrumentele de control si evaluare ale gradului de realizare.De pilda,daca negocierea priveste un contract de armator pentru fabricarea unei nave mari,avand un ciclu de fabricatie de peste 18 luni,este necesara si posibila o evaluare semestriala a stadiului fabricatiei si a sanselor de finalizare la termen. Elementele definitorii ale obiectivului,deja mentionate(buget,calendar,control),nu sunt suficiente fara nominalizarea expresa a unor responsabili cu indeplinirea lor. Stabilirea realista a limitelor maxime si minime ale pretentiilor si concesiilor ce vor fi formulate fata de partener se va baza pe principiul conform caruia “in negocieri nu se cedeaza nimic,ci se schimba doar concesii contra concesii”. -initierea contactelor si relatiilor de afaceri.Exista o gama larga de modalitati de stabilire a legaturilor de afaceri.Acestea merg de la telefon,fax,corespondenta clasica sau posta electronica si Internet pana la reprezentante comerciale,ambasade,camere de comert,misionari si contacte directe.Cele mai bune rezultate se pot obtine prin contacte directe,dar si costurile cele mai mari se inregistreaza tot aici.Cele mai accesibile si ieftine contacte directe sunt posibile la targuri si expozitii.Cand partenerul nu este accesibil direct,se poate recurge si la intermediari.In cazul contactelor stabilite prin corespondenta, un rol important il pot avea scrisorile de prezentare, ofertele si cererile de oferta : a)Oferta.Reprezinta propunerea de incheiere a unei tranzactii si documentatia tehnica si comerciala minima care o insoteste.Oferta trebuie sa indeplineasca trei conditii: -sa fie ferma,adica facuta cu intentia de a se obliga sub aspect juridic; -sa fie precisa,adica sa nu contina referiri confuze si ambigue care pot da o interpretare echivoca asupra contractului; -sa fie completa,adica sa contina toate elementele contractului propus; La randul sau,acceptarea unei oferte trebuie sa intruneasca si ea trei conditii: -sa rezulte dintr-o manifestare de vointa expresa ori tacita. Acceptarea tacita se poate exprima fie prin inceperea expedierii marfii sau plata pretului,fie printr-un alt act care semnifica inceperea executarii contractului; -sa corespunda intru totul ofertei,prin continutul si forma ei; -sa se produca intr-un moment in care oferta mai exista inca; Tacerea destinatarului ofertei nu poate fi considerata acceptare(consecintele ar fi incontrolabile din punct de vedere juridic si comercial). Daca in oferta este facuta mentiunea”oferta va fi considerata acceptata daca nu se raspunde expres sau daca nu se returneaza marfa(proba)”, aceasta este lipsita de orice efect juridic.Cel care primeste marfa cu titlul de oferta fara a o fi comandat, nu este obligat sa o restituie. Atata timp cat ofertantul si destinatarul ofertei nu s-au legat prin contract,oricare dintre ei se poate razgandi si poate comunica celuilalt revocarea, propunatorul are drept sa retraga propunerea pana ce nu a luat cunostiinta de acceptare”. Codul comercial ofera solutii pentru situatii de aceasta natura. b)Cererea de oferta.Reprezinta propunerea de a cumpara un anumit produs sau serviciu,insotita de un minim de documentatie tehnica si comerciala.Documentatia tehnica insotitoare poate lua si forma unei teme de proiectare sau a unui caiet de sarcini. Continutul si forma unei cereri de oferta difera de la un produs sau serviciu la altul, de la o piata la alta, de la un client la altul.Ea poate merge de la un simplu anunt pana la organizarea unei licitatii internationale,pe baza unui caiet de sarcini.In cazul unei nevoi urgente si a existentei certitudinii cu privire la caracteristicile produsului si furnizorului,cererea de oferta ia forma extrema de comanda(oferta ferma de a cumpara),in care se indica produsul, cantitatea si pretul limita.Daca nu este cazul unor tratative indelungate,odata cu cererea de oferta,se adreseaza furnizorului solicitarea ca,odata cu oferta,sa transmita factura proforma.Functia de baza a cererii de oferta este aceea de a initia tratativele comerciale,dar ea poate folosi si ca instrument de informare si cercetare de piata. Eticheta afacerilor cere ca destinatarul unei cereri de oferta sa transmita raspunsul sau si in cazurile in care nu este efectiv interesat in derularea tranzactiei.   Pregatirea negocierilor insa, este o activitate complexa, care presupune urmatoarele etape : -definirea clara a obiectului de negociat -precizarea necesitatii desfasurarii si deci acceptarea participarii la tratative -precizarea partenerilor la tratative -formarea echipei de negociere,stabilirea responsabilitatilor,a rolului fiecarui membru si a sefului coordonator. -emiterea mandatului de reprezentare a firmei la negociere -alegerea locului pentru desfasurarea actiunii -intocmirea documentatiei pe baza careia se vor purta tratativele -elaborarea strategiei si a tacticilor in procesul de negociere -organizarea climatului si a protocolului -stabilirea programului de lucru Contractul va trebui sa cuprinda : datele de identificare ale partilor,obiectul contractului,durata contractului,clauzele privind cantitatile si livrarea,clauzele de calitate,garantia calitatii si mentenantei,clauzele priviind ambalarea, marcarea, receptia,transportul,pretul,modalitatile de plata,asigurarea,comisionul,obligatiile speciale ale partilor,jurisdictia impreuna cu precizarea legii nationale aplicabile si a instantei,legea locului,clauza penala(stabileste despagubirile datorate de partile care nu-si respecta obligatiile asumate) incetarea contractului si alte clauze. 1.1.Stabilirea obiectului de negociat Obiectul negocierii este , de regula, obiectul unui viitor contract,si reprezinta bunul, serviciul, lucrarea sau actiunea asupra careia se asuma obligatii reciproce.In stabilirea obiectului de negociat se vor preciza denumirea, cantitatea, caracteristicile si performantele produsului, procedurile de control,marca,ambalajul,conditiile de transport,primele sau penalitatile,pe scurt toate clauzele ce vor exista in contractul care se va perfecta. 1.1.1.Denumirea marfii.In cazul marfurilor fungibile(omogene),unde un lot de marfa poate fi inlocuit cu altul identic,este suficienta doar mentiunea denumirii complete si a tipului de marfa, conform uzantelor comerciale(ex : fier beton ( 12, ciment Portland, porumb stiuleti, struguri feteasca etc.). Pentru marfurile nefungibile si pentru servicii este necesara specificarea elementelor care le identifica si le individualizeaza:descriere generala, caracteristici tehnice principale, tehnologie, pozitie de catalog, standard, norma tehnica,mostra,esantion,marca etc.(ex:autoturisme Skoda Octavia de culoare verde) 1.1.2.Cantitatea marfii.Pentru precizarea ei,se vor utiliza unitatile de masura uzuale pe piata, prevazandu-se locul si cadrul in care va fi determinata cantitatea,precum si documentele care atesta aceasta cantitate. Daca are loc o dubla determinare a cantitatii,acestea se vor face la locul expeditiei si la locul destinatiei,atunci cand nu exista certitudinea conservarii cantitative pe durata transportului si depozitarii. In cazul in care cantitatea nu poate fi determinata precis de la inceput,datorita caracteristicilor marfii sau ale transportului,aceasta se va inscrie in contract si in documentele de expeditie si transport cu o anumita aproximatie, precizandu-se tolerantele admisibile (+/-). Pentru minereuri este necesara indicatia concentratiei de substanta utila.Pentru cereale, bumbac, lana si alte fire si fibre este necesara indicatia procentului de umiditate. Se precizeaza si temperatura la care se face masurarea. De pilda unitatea de masura pentru petrol este barilul,care se refera la volum;numai ca,aceeasi masa de petrol are volume diferite la temperaturi diferite,deci conteaza daca masurarea se face in Arabia Saudita sau in Norvegia. 1.1.3.Calitatea marfii.Este precizata prin diverse procedee si metode care trebuie convenite in momentul negocierii: -determinarea calitatii pe baza de descriere sau specificare,adica prin indicarea in mod detaliat a caracteristicilor tehnice ale produsului sau serviciului in anexele contractului(ex:capacitatea,productivitatea,randamentul, durata de functionare, consumurile specifice,pentru masini,utilaje, echipamente) -determinarea calitatii prin mostre.Marfa livrata ulterior va trebui sa fie identica cu mostrele.Un exemplar din mostre poate fi pastrat la terte persoane:camere de comert,agentii bursiere,comisii de arbitraj,etc. -determinarea calitatii pe baza de standarde. -determinarea calitatii prin indicarea marcii de fabrica,de comert sau de serviciu. -determinarea calitatii marfii prin incercare sau prin clauza”vazut si placut”.Aceasta presupune ca negocierea sa aiba loc in prezenta marfii sau numai dupa ce cumparatorul a vazut-o,a incercat-o,si s-a declarat satisfacut. -determinarea calitatii marfii prin folosirea de formule-clauze consacrate,precum: -”tel-quel”,atunci cand cumparatorul accepta marfa “asa cum este”fara a fi vazuta sau incercata. -”marfa sanatoasa la descarcare”adica marfa nu va fi acceptata daca nu soseste la destinatie intacta si fara degradari calitative -clauza “comertului cu secara”,care obliga cumparatorul sa accepte marfa asa cum este,chiar si cu deprecieri calitative la destinatie,eventual,solicitand o bonificatie de pret. -”neto” , “neto plus ambalajul” si “bruto per neto”,sunt clauze care se refera la ambalaj. Prima si a treia inseamna ambalaj gratuit sau inclus in pret, iar a doua inseamna pretul ambalajului calculat separat de cel al marfii. 1.1.4.Negocierea pretului.Intr-un contract se inscrie atat pretul unitar,cat si suma globala datorata pe intreaga livrare.Pentru marfuri nefungibile, care nu se coteaza la bursa, preturile se inscriu ferm. In cazul marfurilor cotate la bursa, se pot inscrie atat preturi fixe,cat si preturi determinabile,cu precizarea elementelor de referinta care sa permita determinarea viitoare,fara dubii.De exemplu,intr-un contract extern pentru o tranzactie cu petrol,clauza de pret poate avea formularea : ”Pret provizoriu 27 USD/baril, FOB Galati. Pretul definitiv va fi calculat la cotatia AFM Rotterdam din ziua incarcarii marfii(ziua conosamentului).Daca in aceea zi nu se fac cotatii(este duminica) se va considera cotatia din ziua anterioara.” Se vor mai preciza:cantitatea pentru care se determina pretul,valuta in care se face plata si reducerile de pret(cassa sconto,rabatul,remiza,etc.) In stabilirea si negocierea nivelului de pret se recomanda a fi avute in vedere urmatoarele: -se aduce in discutie necesitatea si interesul partenerului pentru produs -se argumenteaza faptul ca produsul oferit satisface exigentele si interesele partenerului -se fac comparatii intre produsul oferit si alte produse similare,dar cu caracteristici inferioare,dintre cele prezentate pe piata. -daca argumentatia a fost convingatoare pana la acest punct,se aduc in discutie si se puncteaza avantajele pe care le obtine partenerul din cumpararea produsului -se asteapta cu rabdare momentul cand, din proprie initiativa cumparatorul se intereseaza de pret -abia in acest moment anuntarea pretului este facuta ferm,clar,fara retineri si sovaieli. -daca este vorba de o gama mai larga de preturi,se va incepe cu anuntarea pretului cel mai ridicat.Va fi mai usor de coborat decat de urcat pe scara preturilor. -daca partenerul apreciaza pretul ca fiind prea mare va fi intrebat”Prea mare in raport cu ce anume?”. Ca regula generala,o minima documentatie de pret(breviare de calcul,cotatii la burse,preturi din oferte concurente, preturi de licitatii,etc.) va fi avuta intotdeauna la dispozitie. In stabilirea nivelului de pret propus partenerului,se vor putea avea in vedere, in ordine,urmatoarele genuri de strategii: dupa client(cat poate), dupa concurenta si, dupa costuri. 1.1.5.Conditii de livrare si plata.Ambele parti angajate intr-o tranzactie comerciala acorda atentie stabilirii conditiilor privind determinarea locului si momentului in care,odata cu transferul marfii de la vanzator la cumparator, are loc si transferarea cheltuielilor si a riscurilor pe care le implica livrarea.Acestea sunt conditiile de livrare.Pe plan international,exista niste reguli(INCOTERMS 1990) grupate in patru grupe distincte: -conditia”E”-in care vanzatorul livreaza marfa la poarta fabricii,din spatiile proprii. -conditia”F”-in care vanzatorul livreaza marfurile catre transportatorul numit de cumparator. -conditia”C”-in care vanzatorul plateste transportul,eventual si asigurarea. -conditia“D”-in care vanzatorul suporta toate cheltuielile si riscurile pana in tara de destinatie. Negocierea conditiilor de livrare si plata include si stabilirea termenelor calendaristice si a modalitatilor de livrare. 1.1.6.Termenul de livrare.Poate fi determinat de la inceput si inscris expres in contract sau poate fi determinabil ulterior fie la o data fixa,fie la o data variabila,legata de un eveniment viitor cert si cunoscut partilor.Daca din contract rezulta ca livrarea va fi efectuata intr-o anumita perioada(trimestru,luna,decada),vanzatorul va avea dreptul sa stabileasca data exacta a livrarii.Cand in contract nu se fac mentiuni expres privind data livrarii,se subintelege un termen rezonabil,la aprecierea vanzatorului. 1.1.7.Modalitati de livrare,se refera la faptul ca expeditia se face fie global,fie in transe,esalonate in timp.In principiu,daca vanzatorul nu-si respecta obligatiile cantitative si calitative,conform cu calendarul livrarii,cumparatorul are dreptul sa rezilieze contractul. 1.1.8.Modalitati de plata.Privesc mecanismul prin care se convine ca documentele care atesta livrarea sa-i fie transmise cumparatorului.In schimbul documentelor,acesta urmeaza sa plateasca pretul convenit sau sa se angajeze printr-un instrument de plata ca va plati ulterior. 1.2.Mandatul negociatorilor Mandatul negociatorului reprezinta un ansamblu de instructiuni si imputerniciri pe care seful echipei le primeste de la conducerea firmei pe care o reprezinta.Sunt definite obiectul si obiectivele, limitele de actiune, strategia firmei. Sunt precizate : -cine este negociatorul sef -care sunt persoanele nominalizate in echipa -sinteza informatiilor care privesc produsul,piata,partenerul,concurenta,pretul orientativ(eventual,pretul maximal/ minimal) conditiile de livrare si plata,conditiile de calitate,service,etc. -termenele calendaristice cheie,programul orientativ al negocierilor,data finalizarii si inapoierii. -obiectivele la care se pot face concesii si in ce limite,precum si care sunt punctele nenegociabile. Mandatul se prezinta sub forma scrisa si este un document cu caracter “SECRET”. 1.3.Timpul disponibil.Ordinea de zi. Presiunea timpului este inegala pentru partile negociatoare si nu poate nici favoriza, nici defavoriza pe amandoua deodata.Partea aflata in criza de timp face concesii cu mai mare usurinta. Este de dorit ca partenerul sa fie cel grabit.Ordinea de zi a negocierilor reprezinta o chestiune de procedura prin care se stabileste structura programului de negociere, ordinea aducerii in discutie a problemelor si regulile dupa care se poarta tratativele. Practic, prima problema care se negociaza intre parti este ordinea de zi.Ea devine o forma de precontract intre partile negociatoare. Discutiile la obiect incep abia dupa ce aceasta chestiune de procedura este clara. In stabilirea ordinii de zi, se au in vedere : -stabilirea problemelor aflate pe ordinea de zi, cu toata grija de a prevedea consecintele succesiunii acestora si de a nu omite aspecte esentiale si necesare sau de a admite altele particulare si colaterale; -programarea timpului de discutie,cu grija de a asigura necesarul de timp pentru gandire,consiliere si documentare; -in principiu, nu se admite existenta unor pretentii care “ nu sunt negociabile”. Practic, insa, ele exista si chiar se abuzeaza de ele. 1.3.Echipa de negociere,negociatorul,comportamentul negociatorului. 1.3.1.Echipa de negociere.Marimea si structura echipei de negociere depinde de diversitatea si amploarea problematicii necesar a fi acoperite.In principal,poate fi vorba de acoperirea urmatoarelor domenii: -comercial : pret, politica comerciala, livrare, transport, conservare, cheltuieli si riscuri ; -tehnic:performante tehnice,specificatii tehnice,asistenta,fiabilitate,mentenanta,piese de schimb,service; -financiar : conditii de plata, asigurari, riscuri, credite, garantii ; -juridic : clauze contractuale specifice, penalitati, instanta care rezolva litigiile, conditiile de reziliere, de incetare a obligatiilor, arbitrajul; Pentru tranzactii mici, domeniile se pot subsuma, astfel incat un negociator sa acopere mai multe domenii. Comerciantul, de pilda, poate acoperi si aspectele juridice. Nu se recomanda ca echipa sa se rezume la un singur om deoarece: -este improbabil ca va putea sa prezinte o argumentatie completa si convingatoare; -ii va fi dificil sa asculte,sa noteze si sa observe toate reactiile partenerului; -ii va fi dificil sa evalueze corect evolutia parametrilor intregii afaceri,in fiecare moment al discutiei. Rolul jucat de diversi membri intr-o echipa de negociere poate fi: -de a apara pozitia firmei stabilita prin mandatul echipei; -de a determina unele divagatii; -de a atrage atentia, dupa un scenariu regizat, coechipierilor sai ca sa revina la obiect si sa respecte limitele competentelor; -de temporare si readucere a lucrurilor pe linie normala; -de diversiune,pentru a distrage atentia de la obiectivele urmarite de echipa din care face parte; -de observator; -de expert tehnic,comercial sau juridic,etc. 1.3.2.Negociatorul.Performantele unei negociei depind in cea mai mare parte de personalitatea indivizilor angajati in realizarea ei. Domeniul afacerilor impune resurse umane cu o personalitate complexa.Persoanele implicate trebuie sa aiba o serie de calitati native,dar si sa parcurga un lung drum de formare,invatare,antrenare si experimentare,adica sa-si insuseasca stiinta de a negogia.Aspectele cheie legate de negociere sunt : -alegerea negociatorului; -formarea si antrenarea sa; -motivarea sa; a)Alegerea negociatorului : calitati , criterii de selectie. Pentru a alege persoana potrivita,trebuie sa stii sa cauti,sa determini-in primul rand cerintele(calitatile) ce se impun pentru rezolvarea unei anumite negocieri. Printre calitatile ce se cer unui bun negociator sunt: -sa gandeasca rapid si clar; -sa fie capabil sa analizeze obiectiv toate posibilitatile; -sa se exprime usor; -sa ramana mereu calm; -sa fie rabdator; -sa-si pastreze echilibrul; -sa fie preocupat continuu sa-si imbogateasca experienta in negocieri; -sa fie cooperant,dar si intransigent; -sa aiba o cultura generala bogata; -sa cunoasca foarte bine problematica ce urmeaza a fi negociata; -sa fie corect,sincer,perseverent,temperat,neentuziast; -sa fie dotat cu spirit de echipa,de observatie,de inventivitate,flexibilitate in gandire,putere de convingere,tact; -sa aiba putere de previziune si de autocontrol; -sa fie discret; -sa manifeste respect pentru adevar,cinste,loialitate,integritate,demnitate; -sa afiseze amabilitate,maniere elegante; -sa aiba abilitate in pastrarea initiativei si urmarirea obiectivelor stabilite; -sa fie activ,curajos in luarea deciziilor care se impun; -sa fie modest si cu bun simt; -sa fie diplomat si convingator; -sa fie inteligent; -sa fie receptiv; -sa fie increzator in fortele proprii; -sa aiba farmec personal si umor; -sa fie sanatos; b)Formarea si antrenarea negociatorului. Pregatirea initiala a negociatorilor pentru a reprezenta interesele firmei,va trebui sa cuprinda: -cunoasterea organizatiei si procedurile utilizate; -cunoasterea regulamentelor interne si a legislatiei ce guverneaza negocierile; Pregatirea negociatorilor se face prin studii de caz sau teoretice,prin analiza realizarilor si greselilor proprii, prin observarea modului in care actioneaza colegii, prin analiza unor negocieri deja incheiate. Rezultatele negocierilor sunt imbunatatite prin simulari prealabile,exercitii si experienta practica acumulata. c)Motivatia negociatorului. In activitatea de negociere se vorbeste de motivatii individualiste,cooperative,competitive. Motivatiile individualiste,privesc interesele individuale(nici un negociator nu va fi motivat daca nu are un salariu adecvat,un birou pe masura,o masina potrivita).Cat sunt acestea de “adecvate” depinde de standardul sau de viata, si este influentat de ceea ce considera a fi standard pentru alte persoane aflate intr-o situatie asemanatoare. Motivatiile cooperative, privesc interesele grupului de negociatori,intarirea spiritului de echipa.Lipsa de motivare duce la dezbinarea grupului, la crearea de stari conflictuale interne, la lipsa de sincronism.Motivatiile competitive, privesc spiritul de luptator si dorinta de a fi mai bun decat partenerul.Orice persoana va avea o satisfactie deosebita daca a reusit sa conduca o negociere grea si s-a intors acasa cu un rezultat deosebit. 1.3.3.Comportamentul negociatorului Intregul complex de elemente care definesc existenta umana:viata personala,sanatatea,studiile,comportamentul in mediul social,cultura,relatiile umane,pregatirea profesionala isi pun amprenta asupra modului in care se desfasoara negocierea. De cele mai multe ori reactiile sunt inconstiente, ele fiind produsul convingerilor,opiniilor,emotiilor si caracterului uman.In actiunile sale insa,negociatorul trebuie sa respecte anumite reguli de comportament,precum: -educarea si impunerea vointei pentru pastrarea calmului; -impunerea conditiei de pastrare a stimei si respectului fata de partener; -neadmiterea lezarii demnitatii proprii si pe cea a colaboratorilor; -ascultarea cu rabdare si calm a argumentelor partenerului; -exprimarea fara excese a satisfactiei ajungerii la intelegere; -manifestarea sobrietatii in actiuni protocolare; -evitarea discutiilor in contradictoriu in cadrul echipei de negociere; -interventia in discutie intr-un mod organizat a membrilor echipei; -neintreruperea partenerului in timpul unei interventii,chiar daca argumentele acestuia sunt neadevarate; -folosirea unor raspunsuri diplomatice la acuzatii sau reprosuri; 1.4.Alegerea locului pentru desfasurarea negocierilor In mai toate disciplinele sportive,bazate pe competitie directa,a juca “acasa” este echivalent cu a obtine un ascendent asupra adversarului. Negocierea pe teren propriu confera un plus de siguranta si o buna familialitate cu ambianta. Exista posibilitatea invitarii partenerilor intr-o vizita in unitatea economica sau in expozitii special amenajate,precum si sa li se prezinte demonstratii care