Referat STUDII DE CAZ -negociere

Mai jos puteti citi fragmente din Referat STUDII DE CAZ -negociere si de asemenea puteti face Download Referat STUDII DE CAZ -negociere

Citeste fragmente din Referat STUDII DE CAZ -negociere

STUDII DE CAZ 1. Un nou departament în cadrul fundaþiei "Educaþia" funcþioneazã o scoalã postliceala de management si recent s-a creat un centru de cercetare în domeniul învãþãmântului la distanta. Acesta din urma a rezultat prin eforturile conducerii si cu colaborarea domnului Stancu, un expert independent, care deþinea o firma de consultanta fara activitate în acel moment. Noul departament s-a dezvoltat si a devenit o componenta importanta a organizaþiei iar Stancu îsi petrecea întreaga zi de lucru la sediul acesteia, implicându-se si în problemele scolii, mai ales la introducerea formei de învãþãmânt la distanta. în aceste condiþii Mhaescu, directorul fundaþiei, ia propus lui Stancu un nou statut în cadrul fundaþiei, prin cooptarea lui în conducerea acesteia, pe poziþia de director adjunct, cu un salariu de 3 milioane de lei pe luna. Domnul Stancu a acceptat în principiu propunerea, urmând sa aibã loc o întâlnire pentru definitivarea tuturor condiþiilor. 1. Care sunt pãrþile implicate si care sunt interesele lor? 2. Utilizaþi "generatorul de variante" pentru aceasta negociere. 3. Daca ati fi în locul lui Mihaescu ce obiective si ce poziþii de negocire v-atistabili? 4. Arãtaþi care va fi atitudinea si comportamentul lui Mihaescu pentruabordãrile descrise de Whetten si Cameron în cazul opþiunii pentruorientarea integrativa. Dar pentru orientarea distributiva? 2. O asistenta foarte ocupata La "Liceul teoretic nr. 1", Mãria este asistenta directoarei si în aceasta calitate coordoneazã si activitatea secretariatului, a bibliotecii si a micii cantine a scolii. Mãria este o persoana foarte ordonata si foarte muncitoare. Depune multa pasiune în munca, totuºi multitudinea sarcinilor o solicita foarte mult si a început sa resimtã o anumita tensiune si oboseala, stare care a fãcut-o sa fie mai puþin atenta, rãbdãtoare si amabila cu ceilalþi si chiar cu directoarea. Adesea, pentru a-si termina munca a mmas peste program, sperând de asemenea ca, daca orele suplimentare nu-i pot fi plãtite, cel puþin va fi recompensata în alt mod. Pe de alta parte, Mãria nu poate sa nu observe cât de lejera este munca celor doua secretare sau a responsabilului cantinei, care par sa profite de ea, plasându-i lucrãri pe care le-ar putea face ei. De pilda nu înþelege de ce trebuie sa centralizeze ea facturile de la cantina si nici de ce sa verifice centralizarea trimestriala a rezultatelor ºcolare ale elevilor. Totuºi problema nici mãcar nu era ca muncea prea mult, deoarece era obiºnuita cu munca. Dar ceilalþi îi fãceau greutãþi: ºeful cantinei întârzia sa-i trimitã documentele (pe aceasta tema au avut recent o cearta), iar secretarele se purtau urât de ori câte ori se interesa de lucrãri si pãreau chiar ca o saboteazã. Nu s-a plâns pentru ca i se pãrea ca Nicoleta, directoarea scolii, îi simpatiza mai mult pe ceilalþi dar, în cele din urma, s-a decis sa-i spunã toate aceste lucruri ºefei. 1. Care sunt pãrþile implicate si care sunt interesele lor? 2. Utilizaþi "harta conflictului" pentru clarificarea problemelor 1. 3. Schimbarea programului de studiu sãptãmânal Rectoratul universitãþii "Bucureºti" a primit de la Ministerul Educaþiei Naþionale un fax prin care li se cerea sa reducã programul de învãþãmânt la 18 ore pe sãptãmâna. Rectorul a cerut fiecãrei facultãþi sa facã propuneri pentru a se conforma acestei cereri. La consiliul profesoral cei mai mulþi profesori au fost împotriva schimbãrii. Unii profesori au fost foarte critici, spunând ca aceasta nu este decât un pretext pentru a se reduce alocaþiile bugetare. Alþii au refuzat ferm sa-si reducã numãrul de ore deoarece nu ar putea sa-si acopere norma de baza care le asigura salariul întreg. S-a exprimat apoi idea ca reducerea atât de drastica a numãrului de cursuri si de seminarii va avea efect negativ asupra pregãtirii studenþilor. Ei vor învata si mai puþin decât înainte. în continuarea discuþiilor au apãrut însã idei neaºteptate. Ca schimbarea sa aibã efectul pozitiv scontat, trebuie ca procesul de predare si examinare sa fie schimbat. Studenþii vor trebuie sa citeascã bibliografia de calitate recomandata de profesori, care sa constituie alãturi de materia predata la curs baza pentru examinare. Pe de alta parte, pentru completarea normelor, existau doua posibilitãþi: unii profesori sa predea la seriile de învãþãmânt la distanta si anumite cursuri sa fie comasate într-o singura materie. 1. Care sunt pãrþile implicate si care sunt interesele lor? 2. Utilizaþi "harta conflictului" pentru clarificarea problemelor 3. Identificaþi zonele de acord si dezacord între parti. 4. Care este obiectul negocierii? Andrei este director adjunct de departament la o banca comerciala si formeazã o echipa foarte sudata cu ºeful sau Mihai. Acesta din urma este tipul de persoana pentru care munca trece întotdeauna pe primul plan al preocupãrilor; el a imprimat un program de lucru infernal, care începe la ora 8 si se sfârºeºte aproape zilnic la ora 20. Andrei a fost întotdeauna alãturi de el; într-o duminica însã, pe care si-a petrecut-o cu soþia si pustiul de cinci ani în împrejurimile oraºului, copilul a cãzut si a început sa plângã. Andrei s-a grãbit sa-1 ridice si a încercat sa-1 liniºteascã si sa-1 mângâie; copilul însã 1-a respins si a alergat la mama sa. Aceasta întâmplare 1-a fãcut sa înþeleagã pe Andrei ca stând prea mult timp departe de bãiat risca sa si-1 îndepãrteze si sufleteºte; si-a spus ca trebuie sa facã ceva si s-a hotãrât sa discute cu Mihai despre programul lor de lucru la banca. 1. Descrieþi mai multe variante de obiecte ale negocierii dintre Andrei siMihai. 2. Alegeþi varianta care pare cea mai pertinenta. Bibliografie: 1. Jeffrey Edmund Curry - Negocieri internaþionale de afaceri, Ed. Teora, Bucureºti,2000 2. Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton - Succesul în negocieri, Ed. Dacia Cluj-Napoca, 1995 3. Dragos Vasile - Tehnici de negociere si comunicare, Ed. Expert, Bucureºti, 2000