Referat Negocierea Si Negociatorul

Mai jos puteti citi fragmente din Referat Negocierea Si Negociatorul si de asemenea puteti face Download Referat Negocierea si negociatorul

Citeste fragmente din Referat Negocierea Si Negociatorul

Negocierea şi negociatorul Cuprins Scurtă introducere ........................................................................ .................. 3 Definirea negocierii ........................................................................ ............... 3 Alternativele negocierii ........................................................................ ......... 4 Fazele negocierii ........................................................................ ................... 5 şi dasfăşurarea negocierii .................................................................... 7 Negociatorul şi negocierea perfectă perfect .................................................. 7 Bibliografie ........................................................................ ........................... 10 Scurtă introducere. Pe rarcursul întregii vieţi, în fiecare ceas sau clipă, fiecare dintre noi are o dorinţă, un interes sau un punct de vedere numai ,,al său’’ şi uneori diferit de al celorlalţi. Fiecare dintre noi poate convinge pe cineva sau se poate lăsa convins de acel cineva. Majoritatea dintre oameni are ceva de schimbat cu altcineva, fie că sunt bunuri materiale, idei, păreri, cuvinte, etc. şi trebuie să ajungă la o înţelegere cu acel cineva. Totuşi mai înainte de a ajunge la un acord trecem aproape inevitabil printr-o stare de dezacord mai mult sau mai puţin conflictual. Această stare intervine indiferent la ce se refera schimbul, fie că este schimb de produse sau servicii, fie ca este schimb de emoţii, sentimente, idei, opinii, bani, probleme, etc. Arta de a te înţelege cu partenerul de schimb evitând conflictul şi represariile ar putea purta numele de negociere. Pentru a stăpâni arta negocierii trebuie să ne gândim şi să simţim la fel şi dacă întradevăr stăpânim arta negocierii avem şanse în plus să evităm ,,NU’’-ul partenerului nostru. Înseamnă să ştim să orientăm, să influenţăm şi să manipulăm compotamentul partenerului pentru al face să spună DA. Peste tot şi în toate timpurile oamenii nu şi-au putut impune voinţa în mod unilateral şi au căutat o soluţie comună şi anume soluţia negocierii. Cei străluciţi negociatori Iulius Cesar şi Marco Polo. În viaţa de zi cu zi, acasă, la slujbă, pe stradă, în piaţă, dar mai ales în diplomaţie şi în lumea afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul au dobândit o importanţă incredibilă greu de evoluat. În înteriorul tranzacţiei comerciale niciodată nu au fost şi nu s-au purtat valori noi. O negociere poate avea două soluţionări: poate fi fie pierdută fie câştigată. Definiţia negocierii. Deoarece pe Glob toate sursele devin la un moment dat limitate, oamenii şi animalele au fost nevoiţi să înveţe să-şi procure hrana, perechea, teritoriul locuinţa folosind diverse forme de dominare şi afişare pentru a decide cine şi cât ia ce şi când poate lua. Datorită civilizaţiei care sa dezvoltat foarte repede şi oamenii şi-au dezvoltat capacitatea de a distribui hrana, teritoriul, resursele, vasta gamă de produse şi serviciiprin alte metode de cât violenţa sau ameninţarea ca de exemplu negocierea. Negocierea poate fi deschisă ca un ,,proces de rezolvare aunui conflict apărut între două sau mai multe părţi şi în care ambele îşi modifică pretenţiile pentru a ajunge la uncompromis reciproc acceptabil’’. Negocierea poate fi definită mai concret ca fiind procesulprin care reuşim să obţinem ce vrem de la cei ce vor ceva de la noi, dar nu prin violenţă sau ameninţare ci prin procesul de negociere. Procesul de ajustare a opiniilor ambelor părţi pentru aputea ajunge la o soluţie ideală la o soluţie reală de rezolvare aproblemei se poate numi negociere, care mai poate fi de altfel şi proces de apurta tratative pentru a schimba lucruri pe care le avem şi pe care alţii le vor sau pentru a obţine lucruri pe care le dorim de la ei. Pe scurt în orice negociere există o idee de bază: ,,Dă-mi ceea ce vreau şi-ţi voi da ceea ce vrei’’. Alternativele negocierii. Orice negociere prezintă următoarele alternative: ( persiunea (,,serviciile noastre sunt de bună calitate’’) este utilizată prima dată atunci când oamenii doresc ceva, dar reuşeşte destul de rar,atunci când interesele sunt discordate; ( cedarea (,,bine am sã reduc preţul cu ...’’) reprezintă una din opţiuni atunci când marjele sunt foarte mari sau problemele nu sunt foarte importane şi înseamnă să cedezi dorinţelor oponentului sau să faci ceva fără a mai ţine cont de propriile dorinţe. De fiecare dată când intrăm într-un super market vom ceda în mod normal acceăm preţurile produselor care ne interesează, plătim şi le ducem acasă. Cedarea şi renunţarea nu merg prea bine împreună deparece dau o notă de nesiguranţă, încurajâng negocieri dificile să fie şi mai dificile. ( constrângerea (,,fă aşa cum zic eu, că dacă nu ..’’) este recomandată în unele situaţii obligandu-l pe partener să facă ce vrei tu, dar riscă să strice relaţiile pe termen lung şi provoacă ostiliăaţi, răzbunare. Nu e deloc înţelept să folosim constrângerea întu-un context de negociere pentru că nu reuşim nimic altceva decât să tensionăm atitudinea şi conduce la apariţia unor contra lovituri care pot fi dăunătoare. ( rezolvarea problemei (,,cum să fac să nu mă mai lovesc din nou cu aceeaşi problemă?’’) este aplicabilă mult mai uşor şi corect când ambele părţi recunosc faptul că au o problemă şi consideră că există încredere reciprocă între cei doi negociatori. ( instuirea (,,uneltele sunt acestea, descurcă-te dacă poţi’’) este eficientă în anumite cazuri, ca de exemplu relaţia angajator/angajat când angajatul accepă instruire în domenii specifice, în schimbul consideraţiei, deşi prealabil ca acesta să se supună cu resentiment şi să pândească ocazia să se răzbune. ( albitrarea (,,ce propuneri sunt mai bune, ale mele sau ale lui?’’) este o operaţiune folosită în cazul în care nu se poate ajunge la un acord comun; este o metodă destul de nepopulară atât pentru că redă puterea negociatorului cât şi pentru că părţile se pot răzgândi dacă nu sunt obligaţi din punct de vedere legal, să respecte respectivul acord. Fazele negocierii. Negocierea perfectă tratează tehnica de negociere care se poate folosi pentru opţine ceea ce vrei; deci prezintă cele patru faze care se aplică tuturor negociatorilor, indiferent de cei implicaţi, de interesele pe care le servesc, cultura şi personalitatea negociatorilor, problemele în discuţie, locul sau circumstanţele desfăşurării negocierii. Toate negocierile oricare ar fi numerice, istorice, financiare, culturale sau contextuale pot fi analizate prin prisma următoarelor patru faze ale negocierii: a). Pregătirea trebuie să hotărăşti ce vrei şi să-ţi faci o evaluare a dorinţelor tale. Pregătirea sau lipsa de pregătire devine vizibilă odată cu avansarea în negocieri deoarece lipsa de pregătire devine eficientă celălalt negociator se v-a simţi mai puternic pe poziţie, devenind mai încrezător şi v-a ţine mai mult la propriile cerinţe, în special dacă întrevederea poate fi reprogramată pentru ca celălalt să se poată pregăti corespunzător, iar o pregătire constructivă este întotdeauna vizibil. În faza de pregătire decidem sau confirmăm ceea ce vrem să obţinem, ceea ce vrem să se întâmple ca rezultat al acestei negocieri. In urma expunerii principalei noasrte păreri şi obiective în curs trebuie luate în consederare şi obiectivele celelaltei părţi şi metoda folosită pentru realizarea lor. De obicei este dificil să deducem obiectivele celuilalt negociator şi să-i intuieşti priorităţile mai ales că poate fi în înteresul lui să-şi ascundă adevăratele priorităţi şi să te convingă de faptul că cererile sale sunt toate la fel de importante. De obicei ar trebui alcătuită o listă şi o ordine a priorităţii doriţelor tale apreciindu-le prin orice tip de gradaţie o importanţă pe care o doreşti, cum ar fi importanţă mare, medie sau scăzută. importanţă mare reprezintă ceea ce ar trebui să opţii dacă este deacord cu totul, aceasta reprezintă ,,capătul de linie’’ sau ,,poziţia limită’’, obiactul fără de care o negociere nu este nu este pregătită să ajungă la un acord. importanţă medie; sunt menţionate acele obiective pe care ai dori să le atingi dacă poţi, dar care nu sunt strict necesare. importanţă mică, acele obiective pe care ai dori să le atingi dacă ai putea, dar care nu riscă să pună în pericol obiectivele care nu sunt încă atinse. † să iasă la fel de uşor decât ar dori. b). Dezbaterea este cea mai comună formă de infracţiune într-o negociere, acoperind aproximativ 80% din timpul negocierii. Negociatorul trebuie să intre în spiritul dezbaterii şi dacă reuşeşte s-o facă să lucreze în fafoarea sa şi a obiectivelor sale de negociere şi nu împotriva lor, atunci cu siguranţă că performanţele sale de negociator se vor înbogăţi foarte mult. Dezbaterea oferă o ocazie foarte importantă de acumulare a informaţiilor referitoare la obiectivele şi poziţiile celuilalt negociator, ceea ce duce la cunoaşterea planului, dorinţelor sau obiectivelor celorlalte părţi şi poate oferi ocazia să-şi testeze sinceritatea sau intedritatea. Dacă timpul de dezbatere este utilizat eficient, permite o explodare reciprocă atât a inhibărilor personale, cât şi ale celuilalt negociator. Realizarea unui dialog deschis între cele două părţi va avea una sau mai multe consecinţe, fie că îi va face pe negociatori să fie conştienţi de beneficiul reciproc al negocierii. Deseori negocierea începe într-o oarecare tensiune ce poate denota şi trecutul relaţiei respective, eşecul în încheierea unui contract recent sau prezent,etc. această tensiune apare deoarece negociatorii nu se cunosc sau că nu sunt siguri de ceea ce se va hotărâ în final şi dacă această tensiune există este iperativ să se evite înrăutăţirea situaţiei şi transformarea tensiunii într-o ostilitate tatală, astfel tensiunea se poate reduce de către negociatori prin modul în care îşi vorbesc unii altora şi prin ceea ce spun. Se poate contribui la reducerea tensiunii, dacă nu uiţi că singurul tău tău rol în dezbatere este în principal aceea de a afla ce vrea celălalt negociator şi de ai face cunoscut ce urmăreşte. Mai puţin de ½ din negociatori nu pun suficient de multe întrebări care este printre unicele soluţii de aflare a obiectivelor celuilalt negociator. Comportamentul emite semnale sau pune la dispoziţie o metodă de a manevra mişcările cu încredere. Semnalele sunt calificări ataşate unei declaraţii. De exemplu prin expresii se poate înţelege şi altceva: ,,preţurile noasrte obişnuite sunt...’’ (dar avem preţuri speciale în situaţii speciale) ,,va fi extrem de dificil...’’ (dar nu în mod necesar imposibil) c) .Propunerea; propunerea iniţială a oponentului tău va fi prezentarea poziţiei sale iniţiale. Poţi analiza flxibilitatea poziţiei sale iniţiale prin expresii în genul: (,,Ţin să insist asupra ... / Speram să ...). O propunere este o încercare de răspuns la întrebarea: ce dorinţe ale celuilalt negociator trebuie să satisfac dacă vreau să opţin ceea ce mi-am propus? Este mult mai eficientă dacă este condiţionată comunicarea astfel, termenii posibili în care aţi putea încheia afacerea. Este formată din două elemente: condiţia ce reprezintă ceea ce vrei tu să opţii de la celălalt negociator şi oferta ce reprezintă ceea ce ai putea oferi în schimb. O propunere care constă doar într-o condiţie îi impune celuilalt negociator să cedeze. Condiţia ta poate fi vagă sau clară dacă afacerea ta trebuie să fie întotdeauna clară. Flxibilitatea te poate ajta să te abaţi de la propunerea pe care ai facut-o iniţial. Prea puţină flexibilitate poate da impresia că nu vrem să negociem deloc determinând cealaltă parte să abandoneze definitiv negocierea. O flexibilitate prea mare poate semnala că nu ţii prea mult la poziţia ta şi rişti să nu te fi luat în serios. d). Tranzacţionarea implică efectuarea unor schimburi să dai ceva pentru a primi ceva în schimb. O tranzacţionare este o soluţie specifică la problema negocierii care este favorabil pentru amândoi. Tranzacţia stabileşte termenii exacţi pe care îi propui pentru a ajunge la un acord, fie legat de un singur element fie pentru toate elementele. Toate tranzacţiile trebuie să fie într-un format complet (Dacă tu ... atunci eu ..., Dcă tu eşti deacord cu asta ... atunci eu voi fi deacord cu asta ...). Ca propunerea, tranzacţia este formată dintr-o condiţia şi o ofertă. Când vă spune exact ce doreşte de la celălalt negociator, dacă este dispus să incluzi în oferta ta vreuna din dorinţele specifice ale celuilalt. În tranzacţie nimic nu este vag, trebuie folosite condiţia şi oferta împreună. Începe cu condiţia şi nu cu oferta. Răspunsul tău la o tranzacţie v-a fi în formă de acceptare sau non acceptare fără o negare ulterioară. Nimic nu este convenit până nu se ajunge la un acord asupra tuturor aspectelor. Locul de desfăşurare a negocierii. Sala trebuie să fie suficient de încăpătoare, bine iluminată şi încălzită corespunzător. O atenţie depsebită se va acorda sonorizării precum şi asigurării liniştii atât de necesară în timpul negocierii. Mobila trebuie să asigure un confort corespunzător să contribuie la asigurarea unui cadru liniştitor, masa trebuie să fie suficient de mare, scaunele în număr suficient,şi mai ales confortabile. Este bine ca în sală să existe o tablă pentru a se face o prezentare în detaliu a argumentelor şi contra argumentelor. Este recomantat ca alături să existe a sală pentru pauze, pentru discuţii particulare sau pentru o eventuală discuţie a membrilor echipei de nrgociere.pentru punerea în acord a părerilor acestora. Este indicat să se asigure un bufet pentru servirea unor gustări, sucuri, băuturi răcoritoare, ţigări, etc. În timpul negocierii pe masă trebuie să existe în permanenţă apă minerală, băuturi răcoritoare şi cafea. Este interzisă intrarea persoanelor străine în sala de negociere. Negociatorul şi negocierea perfectă. Un bun negociator trebuie să fie înzestrat cu cu unele trăsături native cum sunt: se va îmbrăca într-o ţinută dreaptă, demnă cu umerii relaxaţi, cu mâna dreaptă liberă, curat şi bine înbrăcat; trebuie să aibă o expresie prietenoasă, deschisă; inteligenţă; imaginaţie; o memorie foarte bună; curaj; prezenţă de spirit; capacitate de adaptare la situaţii diferite sau neprevăzute; modestie; tact; fler; cultură generală vastă; minte clară; mari rezerve de energie; o profundă şi solidă pregătire profesională; cunoştinţe tehnice de negociere; cunoştinţe profunde şi în determinare tematicii şi problematicii puse în discuţie; claritate în gandire; mobilitate în spirit; capacitate de analiză a cererii şi/sau a ofertei; capacitate de a judeca problemele în spirit practic; încredere în sine; puterea de a-şi păstra calmul în condiţii de stări emoţionale sau de stres; disponibilitatea de a se descurca în situaţii limită; capacitate de a se încadra într-o echipă; capacitate de a fi un bun coleg şi colaborator; înzestrarea cu tabu-ul de a observa şi colabora; să aibă măiestria de a se înţelege cu persoanele situate la toate nivelurile; să fie înzestrat cu bun simţ; să fie diplomat diplomat, convingător, sincer, perseverent, calm, temperat; sa aibă simţul oportunităţii şi al momentului; să fie ferm; să fie dur şi flexibil în analiza argumentelor partenerilor; să poată să se autocontroleze în permanenţă; să fie abil atunci când este pus în situaţii de ambiguitate; trebiue să arate şi să câştige respect; trebuie să nu spună nu; trebuie să nu pună întrebări; nu trebuie să respingă niciodată o propunere nouă; nu trebuie să întrerupă; să fie disciplinat; Sfaturi pentru a se ajunge la o negociere perfectă: abordarea unei negocieri în stilul ,,către o înţelegere comună’’ este cea mai bună abordare, dar depinde în mare parte de condiţiile de bază; confruntarea este cea mai primitivă formă de negociere; srângerea de mâini şi prin contavtul vizual trebuie să inspire încredere şi credibilitate; limbajul corporal ar putea să ofere o imagine aproape de realizat mai mult asupra observatorului decăt a persoanei observate; în cadrul unei negocieri nu este întotdeauna îndicat să cedăm pentru că acest lucru poate încuraja şi alte cereri ulterioare; se va folosi aproximativ 5% din timpul estimat al negocierii ,,pentru topirea gheţii’’; întreruperile nu sunt un procedeu favorabil prntru ambele părţi; este în avantajul nostru să dăm satisfacţie celorlalţi; între menbrii echipei trebuie să fie un respect reciproc atăt verbal cât şi nonverbal; Bibliografie: 1. Gavin kennedy Negocierea perfectă Tot ceea ce ai nevoie pentru a reuşi de prima dată Editura Naţional 1998 2. Gheorghe Pistol Negocierea; teorie şi practică Bucureşti 1994 3. Ştefan Pruteanu Comunicare managerială în afaceri Publirom Iaşi 1998 4. Bill Scott Arta afacerilor Editura tehnică Bucureşti PAGE PAGE 9 쥁@